Dé cruciale trends voor de marketing in B2B

In alle opzichten is 2020 nu al een gedenkwaardig jaar. Terwijl we op 1 januari nog dachten dat dit vooral het begin van een nieuw decennium was, weten we nu allemaal wat een wereldwijde epidemie is: een pandemie. In dit razendsnel veranderende landschap is marketing in business-to-business (B2B) ook constant in beweging. De digitale transformatie is namelijk door COVID-19 in een stroomversnelling geraakt. Hierdoor ligt de focus in de zakelijke markt bijna volledig op contact via online kanalen met klanten en prospects.

Maar wat betekenen deze ontwikkelingen voor de toekomst van B2B-marketing? Hoe zorg je dat jouw marketingteam onder de huidige omstandigheden meer leads binnenhaalt en effectief met klanten communiceert? IT-dienstverlener HubSpot heeft dat eerder dit jaar wereldwijd onderzocht door vragen voor te leggen aan 3.400 marketeers uit verschillende disciplines. De resultaten van dat onderzoek zijn vastgelegd in het ‘Not Another State of Marketing Report’.

Ook het ‘B2B Marketing Trendrapport 2020’, een initiatief van e-mailmarketingspecialist Spotler en Beeckestijn Business School, biedt interessante inzichten. Hieronder vind je een overzicht van de zes belangrijkste inzichten die als leidraad kunnen dienen voor de wijze waarop jij je marketing- en salesteam in B2B klaarstoomt voor de toekomst.

1. Contentmarketing vormt de toekomst voor B2B-marketing

Contentmarketing is het belangrijkste middel voor de zichtbaarheid van een organisatie in de toekomst. Zeker nu events en beurzen zijn afgelast vanwege het coronavirus is het delen van relevante content met hun doelgroep van groot belang voor B2B-marketeers om in verbinding te blijven met hun klanten en prospects.

Interessant is dat zo’n 60 procent van de marketeers die aan het onderzoek van HubSpot hebben deelgenomen, vindt dat contentmarketing van groot belang is voor de organisatiestrategie. Tegelijkertijd geeft echter een minderheid (24%) aan hier in het komende jaar ook extra in te willen investeren. Hoe zit dit in jouw bedrijf? Durf jij te investeren in de toekomst?

In de B2B-marketing zijn nieuwsbrieven, blogs, klantcases en whitepapers de populairste vormen van content. Klantcases, waarbij je een klant laat vertellen over de oplossing die jij biedt voor zijn problemen, leveren de beste leads op. Blijf dus zeker investeren in contentcreatie. Niet zomaar content, maar vooral content die enorm relevant en volledig gepersonaliseerd is voor de doelgroep.

Daarnaast signaleren Spotler en Beeckestijn Business School dat marketing automation steeds belangrijker wordt in B2B-marketing. Hiermee automatiseer je marketingprocessen relatief eenvoudig met handige software. Je stuurt bijvoorbeeld automatisch relevante e-mails naar prospects op een bepaald moment in de customer journey. Uit hun onderzoek blijkt dat marketingautomatisering meer inzicht oplevert in de voorkeuren en afwijzingen van klanten en potentiële klanten – en dus uiteindelijk kwalitatief betere leads.

2. Strategie voor social media in business-to-business: persoonlijk, kleinschalig en authentiek

Bijna al je klanten en prospects bevinden zich nu grotendeels in het online domein. En dat is maar goed ook. Netwerken op beurzen en congressen is momenteel nauwelijks mogelijk. Hoe kom je als B2B-marketeer in contact met je potentiële klanten op social media?

Gepersonaliseerde content is in die aanpak de sleutelfactor. Breed uitgestuurde berichten op social media, waarin een onderneming alleen maar informatie zendt, zijn verleden tijd. Dit is het de perfecte moment voor community building en engagement. Kleinschalig en authentiek wint het dus van algemene breed uitgestuurde berichten. Jij zit toch ook niet te wachten op een onpersoonlijke bericht via InMail op LinkedIn?

Tips voor de inzet van social media in jouw B2B-marketingstrategie

Hoe netwerk je efficiënt en effectief op platformen als LinkedIn? En hoe blijf je hierbij persoonlijk, kleinschalig en authentiek? Dit zijn drie tips:

1. Luister naar je doelgroep – Om relevante content te kunnen posten, moet je natuurlijk eerst weten waar je doelgroep nou écht behoefte aan heeft. Monitor en analyseer trends onder je doelgroep met een social listening tool, zoals Hootsuite Insights. Zo’n tool volgt bijvoorbeeld influencers die met jouw merk, product of dienst bezig zijn.
2. Zet in op privégroepen – Bijna een op de vijf marketeers geeft al aan gebruik te maken van zulke groepen op bijvoorbeeld LinkedIn en Facebook, zo leert het onderzoek van HubSpot. Kortom, dat is interessant. Bouw een community van mensen die geïnteresseerd zijn in het soort diensten of producten dat jij aanbiedt. Zo netwerk jij met potentiële klanten en zet je jouw organisatie als expert op de kaart.
3. Ga een-op-een-conversaties aan met klanten en prospects – Via privéberichten en chatfuncties kun je effectief het gesprek aangaan. Beantwoord vragen van klanten en onderhoud contacten met prospects. Let op, doe wel even je research. Niets is namelijk zo vervelend als verkeerde aannames in een persoonlijke chat.

Lees het volledige artikel op Customertalk.nl.

Dit artikel is geschreven door Paul Hassels Mönning, founder en managing partner bij B2B-marketing- & salesbureau dutchmarq en docent in de opleiding B2B Marketing & Sales Management.